破碎机行业渠道建设

一、破碎机行业企业的国内营销模式
  1、破碎机行业企业的渠道建设
  一是有些大型破碎机企业在销售渠道的设计上受历史影响,在同一地区,既有公司自己的渠道网点,又有代理商、经销商,往往造成当地同一公司产品销售出现一定的水平冲突和多渠道冲突。当一个公司建立的两条或两条以上的渠道在同一市场出售产品时所发生的渠道间的冲突称多渠道冲突,这种冲突易造成市场混乱。
  二是在某些地区产品销售规模很难扩大。这主要是因为有些代理单位缺乏与公司精诚合作精神,只讲眼前利益,不只做某一公司的稳定渠道,同时做两个以上公司同类产品销售,造成同质冲突。这一类冲突与市场同类产品价格竞争相关,不利于企业地区战略执行。
  三是在代理渠道管理、约束上存在问题。近一段时期,大型破碎机企业加大货款管理力度,进行先付款后发货的代理销售方式,先后制订了用户考核管理办法,取得了一定的成效。但由于原有运作模式的惯性,部分代理商对一系列的管理心存抵触情绪,影响了企业营销网络的完善和发展。
  四是一些破碎机企业驻外销售网络规模过小,成本高,制约了市场开拓力度。在驻外销售机构上,虽然在外地设立了分销公司,抢占地区市场。但由于体制、机制等方面原因,规模均不大,且自主性不够。
  自营渠道多是一种“提篮子、搬砖头”式经营,还未形成气候;中间商渠道还不规范,联销表面上是固定佣金,实际上隐性差价随意性较大,买断经营经销商只希望涨价利益,而降价风险基本上是让厂家承担,中间商并未真正向加工分销转变;在直销上由于普遍存在结算周期问题,所占比例很低。由于每个渠道都缺乏对用户需求的系统分析,缺乏对客户服务的分工整合,资源经营粗放,造成交易成本较高。
  在从渠道流通比重分析看:当前我国大部分破碎机企业的分销渠道以批发商为主。这也是当前市场价格不稳定的一个重要因素。
  综上所述,目前我国整个流通业普遍存在着现代化水平低的问题。缺乏整体规划、布局不合理和物流市场的无序竞争已与现代物流发展要求的统购分销、加工增值的现代经营模式相去甚远。
  建议破碎机企业的渠道建设:
  (1)加强直供渠道建设,实施扁平化营销渠道战略。供应链的扁平化,可以减少供应过程的中间环节,降低中间费用。同时供应链的扁平化,可改善信息传递的不对称程度,降低风险,减少渠道对风险收益的要求。供应链的扁平化是降低渠道成本的有力途径。正因如此,各大破碎机企业采取了大力开发直供渠道的措施。
  选择大的终端用户,进行战略合作,形成双赢关系。在当前竞争激烈的市场环境下,终端的重要性日渐凸现。在同等条件下,谁控制了终端用户,谁就把握了市场的主动权,可谓市场竞争,胜在终端。
  (2)整合渠道物流,实施加工配送营销渠道战略
  破碎机企业渠道物流不仅仅包括商品实体在空间上的位移,还包括与商品有关的所有流通活动,除商品的运输、仓储活动之外,还包括配送、流通加工、包装、装卸、保管、物流信息处理等活动。据有关资料,现在一些企业的物流成本占产品总成本的20-30%,甚至更高。因此,建立系统化的渠道物流,对破碎机流通的各个环节进行合理优化,精简流程,从而实现规模效益,是破碎机企业渠道发展的新方向。由于破碎机企业生产的特殊性,产品按需求组织生产难度较大,一大批小批量订单的组织需要借助于剪切配送来满足。
  2、破碎机行业企业的品牌建设
  中国的破碎机行业的历史不长,许多企业品牌意识还未觉醒,品牌战略还未形成,品牌战术还未采用,品牌还来不及形成,就进入了一个快速发展的大市场,造成破碎机品牌企业少,知名品牌更少。正是在破碎机品牌建设十分落后的情况下,品牌建设尤为重要,也越来越被破碎机企业所重视。
  现实告诉我们,中国破碎机产业要缩小同国外的差距,不管是国企,还是民企;不管是单项突破,还是综合推进,都应从品牌意识、品牌工程、品牌企业打造、品牌宣传和品牌形象等营销方面,强化中国破碎机产业品牌效应,提高中国破碎机企业品牌含金量。
  二、破碎机行业企业海外营销模式建议
  1、破碎机行业企业的海外细分市场选择
  中国是世界资源大国,又是资源小国,当中国贸易自由化程度和国际化程度越来越高、全球范围利用世界资源的范围越来越大时,我们不要自我限制,应进一步提高利用国际资源、国际资本、国际技术和知识、国际人才的能力,在更大的国际空间中来制定中国宏观经济政策,使中国宏观经济的稳定有助于地区和全球宏观经济稳定。
  中国破碎机行业未来的发展,首先应当将外贸进出口与提升产业结构和产品结构、提高技术装备水平、培育自主研发能力结合起来;支持和扩大产品出口,提高出口商品的质量、档次的同时组织好国内急需和短缺的原材料、关键技术和重大设备的进口。其次,着力提高利用外资数量和质量:鼓励外商投资高新技术产业、先进制造业,参与国有企业改组改造。鼓励和吸引跨国公司来华设立研发中心、采购中心、地区总部和先进生产制造基地。第三,积极实施“走出去”战略,加强境外投资的规划和产业政策指导,鼓励有条件的企业到境外投资;巩固和发展多边、双边经贸关系,积极参与区域经济合作。
  2、破碎机行业企业的海外经销商选择
  由于营销渠道、业务流程、物流体系等方面的原因,我国破碎机企业的营销效率和销售成本与日本、德国、韩国等世界强国相比还有很大的差距。这些差距在产品需求强劲、价格高时,企业是多赚钱和少赚钱的问题,但在如今,却是决定是否赢利的重要因素。企业应继续优化业务流程,利用信息技术不断推动内部管理,搭建好数字营销平台,从需求、生产、物流、销售一体化入手,同步实施管理信息化建设;形成一个以客户为中心,以需求为导向的全面数据交换、管理以及服务的平台;实现合同签订、产品入库、检化验、判定、提单下达、物流跟踪、财务结算等业务的数字化,把销售订单与生产计划、成品信息与物流环节、资金与资源等有机联系起来,提高合同组织和执行的针对性和有效性;实现销售合同直接转化为生产计划的新型产销衔接;实现销售管理信息系统与客户关系管理系统、物流信息系统、远程数据查询系统、销售服务系统、财务结算系统的无缝连接。使海外客户和海外经销商可以通过网络和其他方式了解到与企业往来的经营数据;最终提高信息流、资金流和物流系统的效率,降低销售成本。

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